Jeigu pardavimai vis dar asocijuojasi su spaudimu, įkalbinėjimu ir frazėmis „tik šiandien“ – turiu blogų naujienų. Tokie pardavimai mirė. Ne rytoj, ne ateityje, o jau seniai. Šiandien klientas yra labiau informuotas, labiau apsisprendęs ir labiau pavargęs nuo bandymų jam kažką „įkišti“. Būtent todėl profesionalūs pardavimai šiandien reiškia visai ką kitą nei prieš 10 ar 20 metų.
Ir čia atsiranda didžiausia riba tarp „įkyraus pardavėjo“ ir tikro pardavimų profesionalo.
Kodėl senasis pardavimų modelis nebeveikia
Įkyrus pardavėjas remiasi viena prielaida – jeigu pakankamai stipriai spausi, klientas palūš. Anksčiau tai kartais veikdavo, nes informacijos buvo mažiau, pasirinkimų – taip pat. Šiandien situacija kardinaliai pasikeitusi.
Klientas prieš susitikimą:
- jau palygino kainas,
- perskaitė atsiliepimus,
- pasitikrino alternatyvas,
- dažnai jau turi nuomonę.
Todėl spaudimas sukelia ne norą pirkti, o gynybinę reakciją. Klientas užsidaro, pradeda priešintis, ieško būdų, kaip greičiau baigti pokalbį. Įkyrumas ne didina pardavimus – jis juos žudo.
Būtent tai ir yra priežastis, kodėl daugelis žmonių nemėgsta „pardavėjų“. Ne dėl pačios profesijos, o dėl neteisingo jos supratimo.
Kas iš tikrųjų yra profesionalūs pardavimai
Profesionalūs pardavimai nėra apie kalbėjimą. Jie yra apie supratimą. Ne apie produktą, o apie žmogų prieš tave.
Pardavimų profesionalas:
- nekalba daugiau už klientą,
- neskuba siūlyti sprendimo,
- nesistengia būti „malonus bet kokia kaina“,
- nespaudžia sprendimo čia ir dabar.
Jo pagrindinis tikslas – išsiaiškinti, ar jis apskritai gali padėti. Ir tai skamba paradoksaliai, bet būtent toks požiūris ir sukuria didžiausią pasitikėjimą.
Tomas Černiauskas savo mokymuose nuolat pabrėžia paprastą, bet labai nepatogią tiesą daugeliui pardavėjų: jeigu tu bijai prarasti klientą – tu jau esi silpnoje pozicijoje. Profesionalas negaudo bet ko. Jis dirba su tais, kuriems jo sprendimas iš tikrųjų tinka.
Pasitikėjimas – naujoji valiuta pardavimuose
Šiuolaikiniai pardavimai vyksta ne sandorio, o santykio lygyje. Klientas perka ne todėl, kad buvo „gerai įkalbėtas“, o todėl, kad jautėsi suprastas.
Tai reiškia:
- klausimai svarbiau už argumentus,
- pauzės svarbiau už kalbėjimą,
- ramybė svarbiau už entuziazmą.
Profesionalas niekada nebijo tylos. Jis leidžia klientui galvoti. Leidžia jam abejoti. Leidžia jam pačiam prieiti prie sprendimo. Ir būtent čia įvyksta lūžis – sprendimas tampa kliento, o ne pardavėjo.
Kodėl „įkyrūs pardavėjai“ dar egzistuoja
Jie egzistuoja dėl baimės. Baimės, kad:
- klientas pabėgs,
- konkurentas pasiūlys pigiau,
- nebus kito šanso.
Tai trumpalaikio mąstymo pasekmė. Tokie pardavėjai dažnai gyvena nuo sandorio iki sandorio, neturėdami stabilios sistemos ir pasitikėjimo savimi. Jie „gaudo“, nes netiki, kad klientai gali ateiti patys.
Profesionalūs pardavimai veikia priešingai. Kai tu kuri vertę, aiškiai komunikuoji ir nebijai pasakyti „galbūt jums tai netiks“, klientai pradeda tave gerbti. O pagarba pardavimuose visada virsta rezultatais.
Profesionalūs pardavimai – tai įgūdis, ne talentas
Vienas svarbiausių „Pardavimologijos“ principų – pardavimai nėra įgimtas talentas. Tai treniruojamas įgūdis. Kaip sportas ar disciplina. Skirtumas tarp vidutinio pardavėjo ir profesionalo dažniausiai slypi ne charizmoje, o mąstyme.
Kai pasikeičia mąstymas:
- dingsta įkyrumas,
- atsiranda ramybė,
- pokalbiai tampa gilesni,
- rezultatai – stabilesni.
Ir tai yra naujųjų pardavimų esmė.
Pabaigai
Įkyrūs pardavėjai nebeveikia ne todėl, kad rinka pasikeitė. Jie nebeveikia todėl, kad klientai išmoko atpažinti spaudimą. Profesionalūs pardavimai šiandien laimi todėl, kad jie remiasi pagarba, aiškumu ir pasitikėjimu.
Kaip dažnai kartoja Tomas Černiauskas: geras pardavėjas parduoda vieną kartą, profesionalas – visą gyvenimą. Ir būtent čia slypi skirtumas, kurį verta suprasti kiekvienam, norinčiam augti šioje srityje.
